إنجاح مواقع التجارة الإلكترونية - 1

إنجاح مواقع التجارة الإلكترونية - 1

10 أغسطس، 2006 عدد المشاهدات : 6,117

كثرت في يومنا هذا المواقع التجارية العربية الجديدة، لكنها تبقى عاجزة عن تحقيق الانتشار ومنه النجاح التجاري، لما لا وموقع شهير مثل Arabia.com مثلاً قد أغلق أبوابه معلناً إفلاسه وعجزه عن تحقيق الأرباح بعد فاتورة ضخمة من الأموال المستثمرة فيه، ناهيك عن مواقع كثيرة سبقته إلى ذات المصير. لا أزعم أني أملك الحل السحري الكفيل بتحويل تلك المواقع لتحقيق النجاح المالي، لكني سأقدم بعض النصائح التي أراها تقلل فرص الفشل المبكر:

• مواقع إنترنت ليست إعلاناً تنشره وتنساه، بل يجب أن تتابعه عن كثب وتجدده يوميًا
في فورة الزحف العربي لغزو إنترنت، وجدنا مواقع عربية و/أو حكومية كثيرة يجري إطلاقها، ثم بعد هدوء العاصفة وجدنا تلك المواقع جامدة مثل الصخر لا تتجدد، وهذا التجمد أفقد تلك المواقع فائدتها وفاعليتها. الزوار لا يريدون أخبار الأمس القريب أو مطالعة مواقع ميتة، بل يريدون الطازج والحديث، لذا احرص على تجديد الموقع بشكل يومي، فمن يريد الشراء من موقعك مثلاً عليه أن يتأكد أنك لا زلت على قيد الحياة وبكامل عافيتك.

• إضافة عنوان موقعك لمحركات البحث الشهيرة ليس نهاية المطاف
يظن البعض أن إضافة عنوان موقعه إلى محرك البحث الشهير جووجل مثلاً كفيلاً بنشر الموقع وأنه لا داعي لمزيد من الجهد، ومع انتشار مثل هذا الاعتقاد، صارت مئات المواقع تظهر في نتائج البحث، وبات صعباً على الباحثين تحديد أي من هذه النتائج مناسب أم لا. يجب اختيار عنوان كل صفحة من صفحات موقعك (Title) بدقة، فعنوان صفحة مثل موقع الغامدي لن يعطي الباحث أي معلومة مفيدة، على عكس عنوان مثل: الغامدي لبيع السيارات اليابانية – قسم قطع الغيار. وسائل الدعاية التقليدية مطلوبة أيضاً لنشر الموقع (مثل الجرائد والمنشورات والملصقات الدعائية) أما وسائل التسويق والدعاية غير التقليدية فتحتاج لمقالات خاصة بها.

• استثمر في سكربت/برنامج إحصائي محترف يعرض لك إحصائيات شاملة عن موقعك
بداية يجب التفرقة بين اصطلاح الزائر الفريد Unique Visitor والصفحات المعروضة Pageviews وكل مرة اتصال مع المزود Hits فالزائر الفريد هو شخص استطاع برنامج إحصاء الموقع تحديده ومتابعة خط سيره في الموقع، مع تمكنه من عد الصفحات التي طلب مشاهدتها، وعد كل صغيرة وكبيرة طلبها من المزود. عدد الزوار هو الأهم إذ يمكن الاستناد عليه لمعرفة عدد من دخلوا على الموقع بالتقريب، بينما يدل عدد الصفحات على عمق كل زيارة. يجب أيضًا معرفة من أين يأتي أكبر عدد من الزوار المشترين، والذي يعني ضرورة الاهتمام بهذا المصدر والإعلان فيه. هذه الأرقام غير دقيقة 100% لذا يجب التعامل معها بحرص.

• عدد الزوار الكبير ليس دائماً نعمة
يفرح مصممو المواقع بالعدد الكبير من زوارهم، (مثل فرحتي لوصول موقع الألعاب العربي في بدايته للمليون صفحة معروضة، فرحة تبددت مع العجز عن تحقيق أي ربح، مع فاتورة استضافة كبيرة). موقعك ليس بحاجة لعدد كبير من الزوار، فهذه تكاليف إضافية. الموقع بحاجة للشريحة المناسبة من الزوار والذين يمكنك فـعـلاً تحويلهم لعملاء دائمين لخدماتك. اعرف من أين يأتي الزوار، عبر نتائج إحصائيات الموقع، وحدد إذا كانوا مناسبين لطبيعة عمل الموقع أم لا.

• لا تسقط أي شريحة زوار من الحسبان
غالباً ما تتشابه نتائج برامج إحصاء الزوار، فالغالبية العظمى من الزوار تستخدم متصفح إكسبلورر، وعليه تجد المصممين يميلون لدعمه وإراحة أنفسهم من مشاكل التوافقية بينه وبين غيره من المتصفحات، لكن على سبيل المثال ستجد ذوي الحاجات الخاصة يستعملون برامج تصفح غير إكسبلورر، وهؤلاء يتصفحون إنترنت غالباً بحثاً عن معلومات تساعدهم على الشراء، وعبر تجاهلهم تخسر شريحة كبيرة من الزبائن المحتملة (15-20%). لا تنظر لمن يسير على هواك، بل انظر لمن تتجاهل وهل يمكنك تحويله لزبون لك أم لا.

• اجعل التعامل مع موقعك قمة السهولة
هل سألت نفسك لماذا فضلنا جميعًا موقع جووجل على غيره من مواقع البحث الأخرى؟ في رأي الخاص: انعدام الإعلانات المصورة، ما جعل نتائج البحث تظهر بسرعة. أي زائر لموقعك تصيبه بالضيق لن تنجح في ضمه إلى قائمة العملاء (ما لم تكن تتعامل في الممنوعات). احذر من إجبار العميل على أي شيء، ولا تتعمد ملء صفحة الموقع الأولى بالإعلانات الثقيلة طمعًا في أرباح سريعة (لكن غير مستديمة). عند تصميم واجهة الاستعمال لا تفترض عِلم الزوار بأي بديهيات أو أساسيات. اجعل صغار السن وكباره يجربون موقعك، وكلا الجنسين، ولا تعتمد على أصدقائك فهؤلاء سيجاملونك مهما فعلت. اعتمد على الغرباء ولاحظ كل صغيرة وكبيرة واعمل على حلها ولا تقنع حتى ترضي الجميع (حتى رغم أن ذلك مستحيل). كلما قللت من الأيقونات والوصلات والروابط، كلما سهل على الزائر التعامل مع الموقع. تذكر بساطة جووجل طوال الوقت.

• لا تضطر الزائر للتصفح أسفل الصفحة المعروضة
ما العمل إذا كثرت البيانات المعروضة عن سلعة/خدمة مباعة؟ ستجعل الزائر يحرك الشريط الجانبي ليعرض أسفل الصفحة غير الظاهر له – لا تفعل. إذا لم تظهر البيانات كلها في شاشة واحدة فلا تفترض أن العميل المحتمل سيكلف نفسه عناء البحث. اعرض موجزًا مختصرًا شاملاً عن سلعتك، وضع رابطاً يمكن لمن يريد المزيد من المعلومات الضغط عليه لتظهر له صفحة معلومات خالصة (أي بدون إعلانات) وتضع أيقونة تغلق هذه الصفحة بعدما ينتهي منها، وتوفر له إمكانية طباعتها مباشرة.

درءً للملل وخوفًا من انتشار السأم والضجر في نفوسكم، دعونا نكمل بعد فاصل زمني قصير - ابقوا معنا.

إنجاح مواقع التجارة الإلكترونية - 2

إنجاح مواقع التجارة الإلكترونية - 2

12 أغسطس، 2006 عدد المشاهدات : 4,511

نكمل مع الجزء الثاني من نصائح إدارة مواقع التجارة الإلكترونية العربية.

• كن واضحًا – صريحًا - أمينًا
عندما تطلق موقع بيع على الشبكة، فالزائر سيبحث عن أي معلومة تساعده على الثقة فيك، فأنت مثلاً ستدعي أن جهازًا ما قمة الروعة ويجب شراؤه، لكنك ستقول ذات الشيء عن جميع الأجهزة، ومنها يعرف الزائر أنك مستعد لأي شيء لأجل المال، وهنا حسمت النتيجة لغير صالحك وخسرت. اعرض جميع المعلومات التي تهم أي مشتري، واعرض نتائج مقارنات مواقع محترمة أخرى، وكن صادقًا في عرض بضاعتك، فلا ربح يعادل خسارة سمعتك في السوق. كن أمينًا، فمن يشتري بضاعة بمائة درهم ثم يجد أن تكلفة شحنها مائة أخرى سيهجر موقعك إلى غير عودة. لا تجعل المشتري يدخل بياناته كلها ثم تكافئه بشاشة اعتذار لنفاد المخزون.

• لا تضع وقت الزائر
سمة هذا العصر السرعة وضيق الوقت، لذا كن مثل جووجل في سرعة عرضه لما يطلبه الباحثون، فمن سيكترث لخصم قدره 3% تقدمه على مبيعات تفوق المليون، ومن يهمه معرفة أنك وقعت اتفاقية شراكة مع موقع بيع كتب عالمي. إذا أبيت إلا التفاخر على الزوار فاجعلها نقاط صغيرة على هيئة روابط، يمكن لمن لديه الفراغ قراءتها. لا تضع وقت الزوار في أشياء – من وجهة نظرهم – غير ذات فائدة لهم. الموقع البطيء دعوة واضحة لإنهاء الزيارة. الخيارات والروابط الكثيرة دعوة لإصابة الزوار بالصداع وعدم الراحة.

• ساعد زائرك على أن يثق فيك
ضع عنوان شركتك كاملاً على الموقع، وأرقام هواتفك وفاكساتك ومواعيد العمل وأسماء العاملين ووظائفهم، وأخيرًا عنوان بريد إلكتروني ترد عليه فعلاً، فأسوأ شيء تفعله جملة المواقع العربية وضع عناوين بريدية إلكترونية لا يرد عليها أحد (هذا إذا كانت صحيحة). إذا اخترت طريق التجارة الإلكترونية فتحمل مشقاتها، وانس تمامًا الربح السريع دون تعب. التصميم البدائي يوحي للزوار بقلة حيلة الشركة صاحبة الموقع، وأي رابط لا يعمل هو دعوة صريحة للفرار من الموقع.

• كن شجاعًا وطبق سياسة استرجاع واستبدال البضاعة المباعة
تفترض سياسة تسعير كارفور أن نسبة صغيرة من العملاء معدومي الضمير (سيأكلون ويشربون في طرقاته ثم يخرجون دون ثمن يدفعوه) وهم سعداء بتحملها، مقابل المكاسب التي يحققونها من الشرفاء. نعم ستجد شريحة من الناس تسيء استغلال خدمات استرجاع واستبدال البضاعة المباعة، لكن فكر في كم العملاء الشرفاء الذين سيشترون منك في المستقبل وهم مطمئنون أن في حالة حدوث أي شيء مفاجئ يمكنهم استبدال البضاعة. يمكنك كذلك انتهاج سياسة تخزينية تمكنك من إعادة تعليب البضاعة المرتجعة (غير المعيبة أو التالفة) وبعها بأسعار مخفضة. يجب أن تتحمل مصاريف شحن البضاعة إليك في حالة حدوث أي خطأ من جانبك (عندما تأخر كتاب اشتريته من موقع أمازون كندا أرسلت إليهم معاتباً، فما كان منهم إلا أن أرسلوا لي كتاباً آخر بالبريد السريع، وأعطوني نقاطًا مجانية استخدمتها في شراء كتب أخرى منهم!). اجعل سياستك في الاستبدال والاسترجاع واضحة مثل الشمس، كلماتها بسيطة وجملها قصيرة، واجعلها عادلة للطرفين.

• ساعد الزوار على تحقيق مكاسب إضافية بسبب الشراء منك
قدم خصمًا إضافيًا إذا تخطت مشتريات الزائر رقمًا ما، خلال أسبوع أو شهر. عندما يقرر الزائر شراء شيء ما، اعرض عليه اقتراحات قريبة مما اشتراه، وإذا كان يتصفح منتج ما، اعرض عليه منتجات بديلة ومشابهة بأسعار أرخص.

• ختامًا: قدم للعملاء أسباباً وجيهة تدفعهم للشراء منك أنت وحسب
كن متميزًا، موثوقًا بك، وابحث عن خدمة فريدة تقدمها للعملاء تتميز بها عن المقلدين والمنافسين. أمازون يفاجئ عملائه بنقاط مجانية لاستعمالها في الشراء. مواقع بيع الزهور تفاجئ العميلات بباقات ورود في تاريخ ميلادهم وذكريات زواجهم. بع بضاعة لا تجدها عند الغير. صاحب موقع بوكيت بي سي دبي أصر على الوفاء بوعده وسلم بضاعة باعها بنفسه تحت زخات المطر. القائمة طويلة وأنت من سيضيف إليها.

حاولت هنا أن أغطي كل شيء، لكني واثق من قدرتك على أن تضيف إلى كل ما ذكرته من واقع خبرتك، فهيا أسطرها في مستطيل التعليقات ودعنا نقرأها منك.

11 مبدا فى العمل والتسوق الالكترونى

مبدأ نتعلمه من بيتر دراكر

25 مارس، 2006 عدد المشاهدات : 4,351

مقالة مترجمة بتصرف من موقع : EzineArticles.com

1- اعثر على البديهي
بحث دراكر عن الأشياء البديهية كي يحدد ويُعّرف أكثر حاجات ورغبات الناس الأساسية أهمية، هذا الأمر يحتاج لتنظيم من أجل تحديد هذه الرغبات، ما يؤدي في النهاية لأن تعثر على فرص نمو رائعة تفيدك في مشروعك الصغير.

2 – ساعد موظفيك على تنمية أنفسهم
دل موظفيك في مشروعك الصغير على الطريق لأن يتعلموا كل جديد، فبيتر دراكر يرى أن الاقتصاد العالمي يعتمد بشكل كبير على المعرفة، ولا سبيل للنمو فيه سوى عن طريق التعلم المستمر.

3 – قم بالتدريس، لتتعلم بشكل أفضل
قام بيتر دراكر بتدريس التاريخ الأمريكي والفنون اليابانية والإحصاء، خلال مشواره العلمي، ذلك لأن التدريس يتطلب تعلم مبادئ جديدة دوماً، لا مجرد حقائق جامدة.

4- قم بقياس قراراتك
عندما تتخذ قراراً مصيرياً، اكتب في ورقة جميع توقعاتك لفوائد اتخاذ مثل هذا القرار، ثم عد لهذه الورقة بعد مرور تسعة شهور وانظر كيف صارت الأمور مقارنة بتوقعاتك لها. حافظ دراكر على القيام بهذه المقارنات بانتظام، من أجل تحديد نقاط الضعف والقوة فيه كمتخذ قرارات.

5- كن فضولياً
على كل صاحب شركة كبيرة أن يحرص على إمطار موظفيه بالأسئلة التي من شأنها أن تجعلهم مركزين انتباههم على تحقيق أهداف الشركة (=أهدافك)، بينما على خبير التسويق القادم من خارج الشركة ألا يسأل عن شيء قبل أن يحرص على مراقبة كل ما يحدث بعينيه لفترة كافية.

6- كن ثابتاً على مبادئك
ابحث عن أي وكل تعارض وتضارب بين ما يجب أن يكون وبين ما هو كائن بالفعل، ثم احرص على أن توفق بين الأمرين وتعيد الأمور إلى نصابها بالشكل الذي تراه أنت مناسباً.

7- تعلم كيف يفكر المستهلكون
تتبع الابتكارات لا البدع، فالابتكارات تخلق قيمة مضافة، بينما الابتداع يخلق تسلية. لكي تحدد الفرق ما بين الاثنين، لا تسأل نفسك هذا السؤال: هل أحب هذا، بل ليكن السؤال هل سيدفع المستهلكون من أجل الحصول على هذا؟

8- فكر بمقياس كبيـــر
الاختبار الفعلي لأي قائد أو مدير ليس محصورًا على ما سيفعله هذا القائد خلال بقاءه في وظيفته، بل يمتد ليشمل مرحلة ما بعد رحيله عنها، فأهم شيء هو تأثير القادة على حياة من حولهم.

9- ابتكر أنظمة جديدة
الفعالية المثلي هي تحسين ما هو كائن بالفعل. انظر إلى جميع جزئيات وملامح عمل مشروعك الصغير، ثم حدد بشكل منظم كيف يمكن أداء كل جزئية منه بشكل أفضل.

10 – تعلم تنظيم الوقت
وقتنا هو أغلى مواردنا، وما لم نديره بشكل فعال فلن نتمكن من إدارة أي شيء. ركز تفكيرك على وقت الإبداع، فهذه هي الأشياء التي لها كبير التأثير على مشروعك الصغير.

11 – كونوا وحدة واحدة
ما لم يتحقق الالتزام، فكل ما هنالك هو الوعود والآمال - بدون أفعال. تأكد من التزام فريق العمل (=الموظفين) بتحقيق كل هدف من أهدافك، وأهدافهم هم أيضاً.

قصص نجاح بعد الاراده والتصميم

حاول مرة أخرى، وأخرى، وأخرى*

31 مارس، 2009 عدد المشاهدات : 1,476

لهذه القصة تتمة في تدوينة تالية.

في معرض حديثها عن الأبطال الناجحين، في كتابها الذي أسمته Unstoppable (أو الناجحون الذين لا يمكن إيقافهم)، استشهدت سينثيا كيرسي برجل أمريكي، يستحق لقب البطل عن جدارة، كما حتما ستوافقونني بعد قليل. قبلها يجب أن نتحدث في عجالة عن هذه المؤلفة الأمريكية، التي قررت ذات يوم أنها لا تحب عملها، وأن عليها أن تعمل ما تحبه، وهي قررت تأليف كتاب عن الناجحين، وأن تتفرغ تماما لهذا العمل، ولهذا قبضت جميع مكافآتها، ومكثت عامين تقابل الناس وتسألهم وتكتب إجاباتهم، لتحكي في كتابها قصة 45 ناجحا من الحياة، وعلى الرغم من أنها نشرت هذا الكتاب لأول مرة في 1998، لكنه يبقى كتابا يستحق أن يقرأه من يبحث عن وقود يبقيه سائرا في بحار الحياة الهائجة!

تخبرنا سينثيا عن هذا الرجل الأمريكي الأسود الذي عاصر حقبة الستينات من القرن الماضي، وساند مارتن لوثر كينج في زحفه للمطالبة بالحقوق المدنية لأقرانه من ذوي البشرة السمراء، وحمل معه علم ولاية كاليفورنيا في عام 1963 في مظاهرة زاحفة على العاصمة واشنطن، وحمل ذات العلم في مسيرة نقل مارتن لوثر كينج إلى مثواه الأخير. في هذا الوقت، كانت مهنة المحامي تجلب البريق والاحترام لشخصية صاحبها ذي البشرة السمراء، فهو يخوض المعارك القضائية حتى يحصل على حُكم قضائي، يزيل التفرقة ما بين هذا وذاك بناء على لون بشرة، لم يملك أي كائن بشري حرية اختيارها.

في عام 1960، قرر الأمريكي ماكسي فايلر (Maxcy Filer) دراسة القانون في مدينة لوس آنجليس، وحصل على شهادة التخرج في عام 1966 وكان عمره وقتها 36 ربيعا، وخلال فترة دراسته هذه عمل في عدة وظائف ذات علاقة بالقانون والمحاماة. في الولايات المتحدة الأمريكية، لا تستطيع ممارسة المحاماة حتى تنجح في اختبار مخصص لهذا (Bar exam)، ينعقد مرتين في العام، في شهري فبراير و يوليو، وتظهر نتائج الاختبارات في شهري مايو ونوفمبر. ماذا كانت نتيجة أول اختبار ممارسة المحاماة دخله ماكسي؟

لم ينجح ماكسي في الاختبار الأول، فحاول مرة ثانية، وحاول في عدة ولايات، وحاول وأولاده صغارا يعيشون معه في بيته، وحاول وأولاده الاثنان الكبار تخرجا من كلية الحقوق ونجحا في اختبار ممارسة المحاماة، وحاول وهو يعمل في مكتب المحاماة الخاصة بأبنائه، وحاول وهو يجتهد في عمله لينفق على أبنائه السبعة وأمهم، حاول هو يعمل في وظيفتين تساعده زوجته التي عملت في التدريس. في حين يرفع غيره راية الاستسلام سريعا، استمر ماكسي في إعادة التقدم للاختبار، في ذات الوقت الذي كان أبناؤه يخبرونه بأن المرافعات التي أعدها بنفسه في القضايا التي ترافعا هما فيها نالت إعجاب حضور قاعة المحكمة، هذا الحلم لم يحل دون دخول أبنائه جميعا الجامعة والتخرج منها.

لماذا كان ماكسي يعيد المحاولة المرة تلو المرة بدون كلل أو ملل؟ لأنه – كما يقول - لم يقدر على الاستسلام، فهو كان ينظر للاختبار على أنه شيء يمكن اجتيازه، ويوما ما كان سيأتي عليه حتما وهو ناجح في هذا الاختبار. في كل مرة كانت نتيجة الاختبار تأتي على غير ما يشتهي، كانت زوجة ماكسي تسرع لملء بيانات طلب دخول الاختبار التالي، وتقول له جملتها الشهيرة: أتدري يا ماكسي؟ أظنك اقتربت كثيرا هذه المرة من النجاح، وكلي ثقة أنك ستجتاز الاختبار في المرة القادمة. هذا الدعم جاء كذلك من الأصدقاء والمعارف، وحتى من زملاء الدراسة المشاغبين، الذين انتظموا في الحياة بعد تخرجهم وأصبحوا محامين، فإذا فعلوها هم، فإن ماكسي قادر على فعلها، وإذا هم لم ييأسوا، فلماذا ييأس ماكسي؟

بعد 48 محاولة اجتياز اختبار ممارسة المحاماة، امتدت على مر 25 عاما، وبعد قرابة 50 ألف دولار أنفقها مقابل رسوم التقدم للاختبار والمواد الدراسية، وبعد ما مجموعه 144 يوما من ساعات الاختبار، جاءت الرسالة في عام 1999 والتي أخبرته بأنه اجتاز الاختبار بنجاح، وأنه مخول لممارسة مهنة المحاماة أمام المحاكم الأمريكية. في حفل تسلمه هذه الشهادة، حضر قرابة الألف من معارف وأصدقاء ماكسي، والذين تعاملوا معه قبل أن يصبح محاميا رسميا، وهم شاركوه فرحته، وعبروا له عن امتنانهم الشديد، وسعادتهم لتكلل إصراره الذي امتد عبر ربع قرن بالنجاح، حتى أن القاضي الذي أعلنه محاميا هنأه بالقول بأن ماكسي فايلر تصفه كلمات ثلاثة: الإصرار، الإصرار، الإصرار.

بعدها، حين كان ماكسي فايلر يخبر موكليه أنه سيستمر في الكفاح حتى يحصل لهم على حكم قضائي يرضونه، حتى لو تطلب الأمر الذهاب إلى المحكمة العليا، فهم يعلمون أنه قادر على ذلك فعلا. يتميز اختبار ممارسة المحاماة في ولاية كاليفورنيا أنه صاحب أعلى نسبة رسوب، ولمن لم يوفق في هذا الاختبار، يبذل ماكسي فايلر لهم نصيحة واحدة: حاول، حاول مرة أخرى، وأخرى وأخرى وأخرى… إذا كنت تريد فعلا ممارسة مهنة المحاماة، فعليك أن تعود مرة أخرى لقاعة الامتحان وتعيد المحاولة، وألا تتوقف حتى تنال ما تريده.

في الختام، أريد أن أستبق التعليقات المعتادة مثل لماذا لا تكتب عن قصص نجاح عربية، وسأسألك عزيزي القارئ، هل لديك قصص إصرار مماثلة من عالمنا العربي الحالي المعاصر الذي نعيشه الآن؟

22 قانون فى اشهار العلامه التجاريه

قانونا لإشهار العلامة التجارية *

14 أبريل، 2009 عدد المشاهدات : 377

ملخص كتاب 22 قانونا راسخا في إشهار العلامة التجارية

في عام 1993، نشر الكاتب الشهير آل رييز وبمساعدة جاك تراوت كتابهما الرائع: 22 قانونا راسخا في التسويق، والذي سبق وقدمت له تلخيصا وجيزا، ثم في عام 1998 نشر رييز بمساعدة ابنته لورا كتابه: 22 قانونا راسخا في إشهار العلامة التجارية (Branding) كيف تحـّّول منتجا أو خدمة إلى ماركة عالمية مشهورة.

يرى المؤلف أن العلامة التجارية، الماركة، براند Brand ما هي إلا اسم له دلالة خاصة في عقل المستهلك، هذا الاسم يكون من القوة بحيث يستطيع التأثير بشكل إيجابي على قرار المستهلك بشراء أي منتج، كما أنه في ظل الكثرة العددية المتزايدة للمنتجات المتوفرة في الأسواق، فالانطباع الإيجابي القوي السائد عن أي علامة تجارية يمكن له أن يعمل بمثابة العامل المساعد للمشتري على حزم أمره واختيار أي منتج سيشتريه.

في عالم اليوم، يغلب على معظم المنتجات والخدمات أنها تـُشترى ولا تباع، وما إشهار العلامة التجارية سوى وسيلة رائعة لتسهيل هذا الشراء، فهذا الإشهار يبيع مقدما المنتج أو الخدمة التي تحمل اسم العلامة التجارية المشهورة، ما يجعله ببساطة الوسيلة الناجحة لزيادة المبيعات. وعليه، فلكي تكون أي محاولة لزيادة شهرة العلامة التجارية ناجحة، يجب عليها أن تميز المنتج أو الخدمة عن بقية المنتجات والخدمات المتوفرة في السوق.

دعنا نضرب مثالا، لديك هواتف نقالة / جوالة كثيرة في الأسواق، لكن هاتف آيفون هو مراد من يريد أن يبدو بمظهر الشاب الكوول، وأما من يريد أن تبدو عليه سمات رجل الأعمال، كان ليشتري نوكيا كومينيكتور في الماضي، أو بلاكبيري اليوم. من أراد إبهار أقرانه سائقي السيارات، سيشتري فيراري، أو يكتفي بسيارة أودي، ومن يريد إبهار زواره في بيته، سيشتري تليفزيون سوني بلازما 104 بوصة. إن هذه الأسماء والعلامات التجارية قد نجحت في خلق انطباعات خاصة بها في أذهان عدد كبير جدا من الناس، وهذا ما يساعدنا هذا الكتاب على تحقيقه لمنتجاتنا وخدماتنا.

البرنامج الناجح لإشهار أي علامة تجارية يقوم على أساس الفردية، إذ يخلق قناعة داخل أذهان العملاء المحتملين مفادها أن المنتجات التي تحمل هذه العلامة التجارية إنما هي من المنتجات الراقية الفريدة، التي لا تجد لها مثيلا أو بديلا في السوق. هل يمكن لعلامة تجارية ناجحة أن تلقى قبول جميع الناس؟ بالطبع لا، فلا يمكن لاسم واحد أن يلقى قبولا عالميا.

ولكن المشكلة الكبرى هي – مرة أخرى - الطمع والجشع، فالشركة التي نجح منتج لها، تجدها تسرع الخطى لطرح منتجات أخرى مشابهة للناجح، لكن المحصلة الفعلية هو أن تعدد المنتجات الشبيهة يجعل المستهلك يشعر بالتشويش، وعدم وضوح الرؤية، لكثرة الخيارات وقلة وضوح الفروق بينها، ما يجعله في النهاية يهرب مبتعدا عن هذا الضجيج الذي جعل عقله عاجزا عن سهولة الاختيار والشراء.

لكن وقبل أن أدلف إلى القانون الأول، أود تجربة شيء جديد في المدونة، إذ أنوي – بمشيئة الله تعالى – كتابة قانون جديد كل يوم، وبهذا أصيب هدفين بسهم واحد: الأول درء السأم عن القارئ مخافة كثرة المادة العلمية، والثاني حتى يجد جديدا كل من يدخل على المدونة في كل يوم. هذا جانب، الجانب الآخر أن قارئ هذه القوانين ربما وجد بعضها غير صحيح أو قليل الإقناع، وهذا أمر صحي، أريد به تدريب قارئي على توقع وقبول فكرة أن ليس كل ما يقرأه من أفكار في الكتب صالح للتطبيق، فما هي إلا اجتهادات وأفكار من بشر، موجهة لبشر، والأمل في رب البشر أن يكون المكتوب قد أصاب الصواب.

——— نزولا على رغبات المعلقين، سأضع القوانين مثنى مثنى —————-

1 - قانون التوسع Expansion
قوة العلامة التجارية تتناسب عكسيا مع عدد المنتجات التي تحمل اسمها

هل تركز على المدى القصير أم الطويل؟ هل تتوسع في طرح المزيد من المنتجات بغرض زيادة المبيعات في المدى القصير، أم توفر عددا قليلا منها لكي تبني سمعة وشهرة العلامة التجارية ومن ثم تزيد مبيعاتك في المستقبل البعيد؟ بالطبع تركز فئة كبيرة من الشركات على التهام أكبر قدر من كعكة المبيعات، أو المدى القصير، من خلال طرح منتجات مشابهة للمنتج الناجح، وعمل دعاية مفرطة وأسعار بيع متفاوتة وإلى آخر الحيل التسويقية الممكنة، من أجل مص آخر قطرة دماء ممكنة من العلامة التجارية، حتى تفنى وتختفي، بدلا من تطوير العلامة التجارية وبنائها.

كانت بطاقة أمريكان اكسبريس فيما مضى من أرقى وأفخم بطاقات الائتمان التي يمكن أن يحملها أي شخص، وكان لعضويتها مزايا كثيرة. بدأت أمريكان اكسبريس تتوسع عبر تقديم بطاقات ائتمانية جديدة، ورغم أنه في عام 1988، كانت حصة أمريكان اكسبريس من سوق البطاقات 27%، كان هدف مديرها في هذا الوقت طرح ما بين 12 إلى 15 بطاقة ائتمان جديدة. وقت تأليف الكتاب (1998) هبطت حصة أمريكان اكسبريس من السوق إلى 18% بعد طرح هذه البطاقات.

التوسع في طرح منتجات جديدة يزيد المبيعات في المدى القصير فقط، لكنه يدمر شهرة العلامة التجارية ويقلل من تقدير العملاء لها، وبالتالي يقلل من المبيعات. العميل يريد منتجا سهلا، قليل التفاصيل، واضح المعالم، لا ينافسه منتج آخر يأتي من المصنع ذاته، أو ما يمكن تسميته القليل كثير. التوجه الصحيح هو العمل من أجل انكماش العلامة التجارية، وهذا هو القانون الثاني.

2 - قانون الانكماش
تصبح العلامة التجارية أكثر قوة كلما قل المجال الذي تعمل فيه

في كل منطقة سكنية ستجد مقهى يقدم كافة أصناف المشروبات الباردة والساخنة، لكن مدير التسويق هوارد شولتز قرر قصر نشاط المقهى على ألا يقدم سوى القهوة، عبر تقليل المجال التجاري الذي يعمل فيه، وتقليل عدد الخدمات التي يقدمها، ولهذا تجد العلامة التجارية ستاربكس شهيرة، رغم أن مقهى شبايك يقدم قهوة تركي كفيلة بأن تجعل مزاجك كما الملوك، لكنه يقدم أشياء كثيرة غيرها.

هدف أي برنامج لبناء العلامة التجارية هو سيادة التصنيف والفئة التي تنتمي إليها هذه العلامة، فعندها تصبح قوتها شديدة. كانت حصة شركة مايكروسوفت من سوق البرمجيات 90% في وقت تأليف الكتاب، وكذلك كانت حصة شركة كوكاكولا 70% من السوق العالمي للمشروبات الغازية، ولكي تتسيد الفئة والتصنيف الذي تنتمي إليه علامتك التجارية، يجب أن تقلل المدى الذي تعمل فيه هذه العلامة. انظر اليوم إلى حصة مايكروسوفت وعدد المنتجات والتطبيقات والبرامج التي تقدمها، وانظر كذلك إلى حصة كوكاكولا.

مسؤول التسويق الناجح سيقاوم إغراء زيادة عدد المنتجات على أمل زيادة الأرباح، فالربح الفعلي هو المتحقق من سيادة التصنيف الذي تعمل فيه علامتك التجارية، والذي يجعل العميل يختار منتجك بدون تردد.
أراكم بمشيئة الله غدا مع القانون الثالث والرابع، وأما متتبعي المدونة عبر تلقيمات RSS فعندما يرون علامة * أو + أو كليهما، فهذا معناه إدخال إضافات على التدوينة.

ويستون يونيون تفوق وجداره

عفوا، ويسترن يونيون فقط!

28 مارس، 2009 عدد المشاهدات : 1,893

على مر الأسابيع الماضية، اكتسبت خبرة جميلة مع التحويلات المالية عبر البنوك العربية، أردت تدوينها هنا حتى لا أنساها في المستقبل، وكذلك حتى يستفيد منها من يريد أن يستفيد. بعد الانتهاء من إطلاق كتابي الخامس، جاء وقت تحصيل مقابل الإعلانات، فبعض المعلنين دفعوا مقدما، والبقية أصررت أنا أن يدفعوا بعد انتهائي من الكتاب، حتى لا أنشغل بمشاكل ومهازل التحويلات المالية، وقد ثبت لي أني على حق.

جرت الأحداث بأن اختبرت أكثر من وسيلة تحويل المال، لعل أشهرها في عالمنا عن طريق البنوك والمصارف، وكان بنك الراجحي أول بطل يظهر في هذا الفيلم الهزلي الذي مر علي، إذ قام المعلن الكريم بتحويل كامل المستحق عليه، مع تأكيده على ضرورة وصول قيمة المبلغ كما هو إلي بدون نقصان، ومع قبول العامل في الراجحي بهذا الشرط، وصلني المبلغ فعلا، لكنه نقص 80 درهما، وبسؤال صاحب التحويل عن السبب، أخبره العامل هناك أن بنك الراجحي لا يتعامل مباشرة مع بنك الإمارات (حيث لي حساب فيه)، الأمر الذي اضطره للاستعانة بخدمات بنك وسيط، التهم 80 درهما. ومع شكوكي في صحة هذا التبرير، لكن الشاهد من القصة أن بنك الراجحي لم يعطي مرسل التحويل الصورة كاملة، بل أخفى عنه بعض التفاصيل، وهذا في عالم اليوم من المنافسة على خدمة العملاء خطأ لا يغتفر.

البطل الثاني في الظهور في الفيلم الدرامي، الأمريكي باي بال، ورغم أن البعض ينظر إلى عدم توفر باي بال في بلادنا العربية على أنه دليل على مدى تخلفنا، لكني وبعدما تبرعت لموسوعة ويكيبيديا، عرض على موقع باي بال الاشتراك فيه حيث أني دخلت من دولة الإمارات وموقع باي بال يدعم دولة الإمارات في الجهتين: إرسال واستقبال الأموال. ولأني – مثل غيري – تعرضت لجرعة من شكاوي عدم توفر باي بال في بلادنا، سارعت لانتهز فرصة مثل هذه واشتركت في باي بال، ثم حدث أن سألني معلن كريم هل لي حساب في باي بال فأجبت بالإيجاب، ثم كان أن حول لي المال.

من يشترك في باي بال يعرف أن الفئة الافتراضية عند الاشتراك هي الحساب الشخصي، ثم بعدها المتقدم ثم التجاري. ثم كان أن وصلني إشعار إرسال المال، ثم قبلته، ثم جلست أراجع تفاصيل التحويل، لأكتشف أن باي بال خصم 24 دولار مقابل تحويل 400 دولار، ولا تنتهي المأساة هنا، إذ خصم كذلك من مرسل التحويل مبلغا مماثلا!!

الشاهد من هذه القصة: لا تستعمل باي بال لتحويل الأموال، وهنا أنتهز الفرصة لأجيب على كل من ينصحني بقبول التبرعات عبر باي بال، فأقول أنه على فرض قبولي تبرع قدره 5 دولار (أقل مبلغ يمكن قبوله عند التبرع) فسيخصم باي بال قرابة دولار ونصف ليدخل المبلغ في حسابي، وسيعود ليخصم قرابة دولار ونصف ليسمح لي بتحويل هذا التبرع إلى حسابي البنكي، وأنا أرفض أن أجعل صاحب eBay و PayPal أكثر ثراء على حسابي أنا.

ثم يأتي تحويل من بنك في الكويت ليختم هذا الفيلم الدرامي، إذ خصم بنك ما من الطرفين (يؤكد البنك الأول على أن الخصم إنما جاء من بنك الإمارات، ولأن سياسة بنك الإمارات تطفيش العملاء الراغبين في الشكوى عبر تعذيبهم بنظام رد آلي هاتفي عقيم، فكلي ثقة أنهم سينكرون بدورهم تقاضيهم لأي خصم) لكن ما حدث أنه بدلا من يصلني مبلغ 550 درهم، دخل حسابي فعليا 495 درهم، أي بعد خصم 55 درهم. ولتزيد الحبكة الدرامية، فعلي كل تحويل مالي خارجي يدخل حسابي، يخصم بنك الإمارات 10 دراهم، بغض النظر عن قيمة التحويل.

بغض النظر من الظالم ومن المظلوم، وعن أي بنك سيهاجمني على دعاية سلبية مثل هذه، لكن المحصلة النهائية هي أني خسرت الكثير من المال بدون أي استفادة، وعليه فلقد قررت – وكلي أسى – رفض زيادة أرباح البنوك العربية بدون وجه حق، وأن أتحول لقبول التحويلات المالية عبر خدمة ويسترن يونيون فقط، وعلى الرغم من كونها شركة أمريكية (وأنا أشجع كل ما هو عربي)، لكنها تقدم خدمة أفضل وأسرع وأرخص، في مقابل أقل (10 دولارات لمبالغ أقل من ألف دولار تقريبا).

ما أهدف إليه من مقالتي هنا هو توضيح أن الوقت قد حان على البنوك العربية لكي تقدم خدمة من الطراز الأول، وبأسعار أقل من المنافسة، وحتى يحدث ذلك، فأنا سأقبل فقط ويسترن يونيون من الآن فصاعدا، وهذه كانت أسبابي.

ملاحظة: الدولار الأمريكي يعادل 3.67 درهم إماراتي.

السؤال الآن: هل حالتي هذه فردية، أم أن القراء لديهم تجارب أخرى؟ (سواء أفضل أو لا، شاركونا بها يا شباب).